為什么德魯克說營銷是企業的一項創造價值、創造顧客的職能？“網絡為王，決勝終端”又是什么意思？
故事原文
寶潔IDS的拜訪策略
大家好，我們上一個課程，學習了寶潔公司的分銷一體化系統的整體介紹。
今天我們學習寶潔公司對分銷商管理中的每個環節，是怎樣運用有效的策略，構建“企業與分銷商、零售商”之間一體化關系，然后通過“分銷一體化系統”，簡稱IDS系統，對渠道進行管理，形成內部營銷職能、銷售職能、市場職能的相互銜接、彼此配合的組織體系，明確各類崗位的職責角色，運用標準化、規范化、日?；墓芾硎侄?，不斷去強化寶潔公司與經銷商的一體化關系體系。
在寶潔公司分銷一體化系統的管理模式中，對于各個崗位的管理規范、工作內容及崗位職責，設計的非常嚴謹、標準和容易操作。
我們先來看看，寶潔公司一線銷售代表的主要工作職責：
一是，對轄區內所有終端零售門店，進行全覆蓋拜訪；
二是，通過分銷、促銷和助銷的策略實施，幫助經銷商、零售門店完成既定的目標銷量和目標收款值。
寶潔公司有幾類一線銷售代表，他們的工作內容都是標準化的，職責非常明確，就是每天一定要覆蓋拜訪多少個零售門店。主要的工作職責就是拜訪、分銷、助銷、促銷，以及檢查、貨架管理、銷量的統計分析和跟進回款。
把這些工作做完了，銷售代表還要形成一個表格，報告給組長。組長也要形成表格，報告給主管。主管也要做成表格，報告給經理。因此，寶潔公司在各個層面都有分工與合作關系。
下面我們舉例一個小店銷售代表的日常工作安排，來說明寶潔公司是怎樣通過分銷一體化系統，對一線銷售代表的工作過程進行管理的。
首先，選擇終端零售門店。寶潔公司找到所有銷售寶潔各個品類產品的小店，并對所有小店，建立檔案。再依據銷量條件，選出貨車能夠覆蓋區域內的小店，來制定每日拜訪路線，并定期跟蹤訪問路線執行情況，及時更新門店檔案及路線。
其次，要求小店銷售代表必須提前制定“每日工作時間表”。該計劃表中，小店銷售代表每天拜訪終端零售門店數量要多于25個。對于每個終端零售門店的拜訪周期，需要達到每兩周拜訪1次。
第三，小店銷售代表，每天出門拜訪前，需要做好的各項準備工作，包括：
1．明確當日訪問的小店、銷量、分銷、助銷及促銷目標。
2．根據當日訪問目標，準備合理的助銷材料。
3．根據當日訪問目標，準備好訪問手冊，包含每日訪問報告、商店存補貨記錄、銷售介紹材料等。以及相關銷售工具，如：樣品、鋼筆、小刀等。
4．向電腦操作員拿提貨單后，到倉庫提貨裝車，貨物做到有序擺放。
5．檢查貨車，出發。
第四，小店銷售代表，在拜訪終端零售門店中，關鍵的五個步驟：
1．商店檢查；
2．銷售介紹；
3．交貨與收款；
4．助銷；
5．記錄與報告。
第五，小店銷售代表，一天拜訪結束后的工作收尾：
1．清點貨車庫存及貨款，定點存放庫存，遞交貨款。
2．將當日生意結果，記錄在每日訪問報告上，并對比目標，進行總結回顧。
3．參照上一輪，拜訪結果，結合本周工作重點，制定次日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標。
4．做好次日貨車補貨訂單，并遞交給錄入人員。
5．檢查和清潔貨車。
6．結束一天的工作。
從小店銷售代表的日常工作安排中，我們可以看到寶潔公司的管理規范非常到位，通過分銷一體化系統幫助小店銷售代表不斷的把事情做正確，提高工作有效性，同時還能夠幫助小店銷售代表，在工作中不斷提升自身的職業化和專業性。
寶潔公司能夠通過小店銷售代表，對終端零售門店的拜訪數量和質量，匯總、分析出寶潔公司各品類產品的流向、流量和流速。
一線銷售代表負責對終端零售門店進行管理與服務，發現偏差和問題，及時做出報告。經銷售組長、銷售主管乃至區域運作經理做出研究，形成具體解決問題的辦法和舉措，包括提高覆蓋率，改善產品的貨架和陳列，強化現場的促銷等等；再通過指導、幫助、約束和激勵一線的銷售代表，最后協同分銷商及其零售門店解決問題、糾正偏差、完成銷售業績指標，實現預期的目標任務和利益訴求。
寶潔公司分銷一體化系統遵循一級支持一級原則，如同一架高效運作的機器，每個部分都是職責明確，相互銜接，從銷售代表的基層職位開始，明確基本職責和行為規范，通過各類表單的日常管理和數據采集，在此基礎上層層疊加，依次設定銷售組長、銷售主管和區域運作經理的職責。以此形成一個運作單元，并將這樣標準化、規范化的職責體系，在各個單元上進行復制。
寶潔公司的管理規范非常到位，一線每一個銷售代表的每一個動作，都關系到出貨的速度，所以必須都要做到位。通過助銷、促銷、陳列等方法，促進零售門店的出貨速度增快，同時提高了分銷商的積極性，使得作為物流商的分銷商，能夠及時將缺少的貨物補充到零售門店。
寶潔公司核心營銷競爭力的來源，就在于各個操作層面的持續推動，和隊伍的執行力，通過分銷一體化系統，這種有組織的管理手段，確保分銷一體化系統的理念，能夠滲透到每個經銷商渠道，建立整齊統一的“生產企業與分銷商、零售商乃至消費者”一體化關系體系。
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