大家好，今天我們學習寶潔公司是怎樣通過管理協調的方式和方法，構建寶潔公司和經銷商、零售商的深度分銷管理體系，共同構建一體化關系，開拓和發展日化產品市場的案例。

成立于1837年的寶潔公司，至今已經有185年的歷史。截止2021年，寶潔公司已經連續131年為股東分紅。

2021年，寶潔公司凈銷售額高達761億美元。

寶潔公司通過五大基于產業的事業群，管理著十大產品事業部，70多個品牌。

1988年，寶潔公司進入中國市場，至今，已經在中國建有八家工廠，九個分銷中心，以及一個位于北京的全球創新中心。

寶潔公司進入中國市場后表現不俗，屢獲佳績，基于多年成功的市場運作經驗，寶潔公司非常清楚渠道建設的重要性，通過有效的自身渠道建設，在企業和市場之間形成了順暢的產品流通（物流）、產品消費（交易流）、信息反饋（信息流）和資金流動（資金流）。

其中管理協調的關鍵部分，就是分銷一體化系統，簡稱：IDS系統，是寶潔公司分銷商標準運作系統。

寶潔公司是如何通過管理協調方式，來構建企業與經銷商、零售商的分銷一體化系統呢？

下面我們解讀一下寶潔公司管理模式中的分銷一體化系統。

在寶潔公司的組織架構中，“客戶生意發展部”主要承擔著“營銷職能”的工作，該部門在中國地區主要管控著三大類的銷售渠道：

分銷一體化系統（IDS）就是針對占據最大銷售份額的“核心生意渠道”中的經銷商，使用的一套規范化的分銷商生意運作系統，該系統幫助寶潔公司與分銷商建立良好的一體化關系體系。

在寶潔公司的市場運作理念中，針對渠道的分銷一體化系統是核心，其本質就是要和經銷商建立良好的一體化關系，在寶潔公司產品特點的價值基礎上，以及在促銷、廣告、優惠等策略的大力支持下，通過設定有效的管理規則，明確流通領域各相關參與主體的分工關系和利益關系，為分銷商、經銷商創造持續的顧客價值，通過完全的市場覆蓋和持續深入的、有組織的進行渠道管理，不斷地穩固分銷體系，保持市場領先地位，最終擴大產品市場的銷售額。

寶潔公司分銷一體化系統的組成，包含：銷售管理、銷售員管理、信息管理、覆蓋服務管理、財務管理等模塊。支持通過IT設備進行全程信息傳遞、處理，支撐起寶潔公司的分銷商管理系統。

寶潔公司通過分銷一體化系統，來提高銷售業績和效能的關鍵，是打通分銷商和零售門店兩個節點，使產品迅速流通起來，使兩個節點的存貨盡可能少，出貨盡可能快，存貨轉變為出貨的費用盡可能低。

因此，分銷一體化系統的管理與服務重點是兩個環節，一是“分銷商與零售門店”的環節，二是“零售門店與消費者”的環節。

這兩個環節的關鍵績效指標（KPI）是分銷、助銷和促銷，簡稱“三銷”。

我們知道，“分銷”主要是促進“分銷商到零售門店”環節的出貨速度，一般用“鋪市率”或“加權平均分銷率”指標來表示。

“助銷和促銷”，主要是促進“零售門店到消費者”環節的出貨速度。

其中，“助銷”是指，重點關注產品的貨架位置和陳列面積；

“促銷”是指，加強現場的宣傳、陳列、導購和促銷活動。

分銷一體化系統追求的目的，就是不斷提升分銷、助銷和促銷的達標率。

提高分銷效率最關鍵的就是，提高商業資本報酬率。不斷尋找提高商業資本報酬率主要涉及的環節和指標，然后把這些環節和指標作為系統管理對象，將圍繞著指標所涉及一系列的活動，一系列的事項，進行管理，這就是寶潔的模式特點。